CRM:做销售如何选择有效的沟通方法1?

现在,社会化分工越来越细致,每个人每个职业的工作内容都是不一样的。一个程序员的工作是面对电脑不断地敲击代码完成程序的运行,他面对的对象是电脑;而销售则是一个需要不断和各种人打交道的工作,通过不断地沟通,达成共识,推进项目的进展,所以销售面向的对象是人。我们经常说“跟进一下项目”,与其说是跟进项目,不如说我们跟进的是人。

通过跟进项目的关键人,让一个关键人推动项目到下一个关键人,一直到项目结束。在这个过程中,我们需要经常和这些关键人沟通谈判,要知道,人不是电脑,每个人都有自己的感情、个性、风格。当我们面对不同的人时,聊天交谈的方式、内容也要因人而异。

很多销售人员对于沟通的理解太过狭隘,或者存在误区。在这里,我们要明确一点,我们和客户沟通的目的不仅仅是交换信息,不只是告诉客户你的产品多好,或者让客户告诉你项目有多大,而是在和客户沟通中建立一种信任感和亲密关系。只要关系到位了,信息交换才能信手拈来,随拿随到。

信任感和亲密关系一定是随着接触次数的增多而逐渐建立起来的,而在所有的接触方式中,电话和拜访沟通是最常见的接触方式。所以,在日常销售活动中,和客户的电话、拜访沟通是很重要的,做的到位,关系就能稳定建立,方便业务的展开。

沟通的方法也许有很多,在此,我们介绍一个舒服而有效的聊天方式——因人而异,投其所好。

其实,很多销售人员在进入公司时都会进行所谓的销售培训。但是,销售培训方法相对单一,很多销售人员的销售思路也很简单,不懂得变通,他们面向所有客户的问话内容、问话语气、问话思路千篇一律。也许通过这些“标准”的文化,你能获得你想要的信息,但是,你永远不可能和客户建立长期稳定的亲密关系,这样就不利于更为深入的合作。

为了更好地和客户沟通,我们该如何践行“因人而异,投其所好”的沟通方法呢?其实方法很简单:一是了解分析客户特点,比如分析客户的性格特点、语言特点、思维方式或者感兴趣的话题等;二是针对分析出来的特点制定有针对性的策略。这两部,一步是分析问题,一步是解决问题,只要能够走好这两步,就抓住了客户的心。

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