有一个销售人员负责跟进一个大项目，由于项目比较重要，领导询问销售人员：“项目进展如何了，能拿到订单吗？”销售人员说：“领导，我和客户那边的王经理关系很好，应该没什么问题的。”
过了几天，再次联络客户时，客户说：“不好意思，我们已经选择了其他品牌。”领导怒气冲天，责问销售人员：“你不是说关系很好，没问题的吗？这能叫没问题吗？”
上面是一个简单的销售场景，也是很多销售人员碰到过的情况。他们自认为和客户的关系相处很融洽，不认真分析客户的需求，不仔细研究竞争对手，以为陪客户吃吃饭，喝喝茶，就能够搞定一切。平常不紧跟项目，直到丢掉订单才幡然醒悟：原来只靠关系是不行的！
关系是一个很奇妙的东西，尤其对于销售人员，“关系”是一个强有力的武器，用得好，可以拿单无数，所向披靡。但是，我们要强调的是，很多销售人员由于从“关系”中尝到了甜头，非常迷恋关系，认为关系是万能的。
他们像蜘蛛一样，不停地编织自己的关系网络，迷失在关系之中。这是一个危险的认知，也是销售人员进一步提升自我的一个瓶颈。这个时候，你需要清醒一下，跳出关系的束缚，去思考销售的本质。为了让大家更清楚“关系”这个东西，我们就慢慢为大家梳理一下。
首先，关系不是凭空而降，忽然就有了，而是有一个产生，加固的过程。你仔细想想你的每一个客户，一个新的客户摆在你的面前，之前从来没有联络过，你不认识里面任何一个人，你是如何一步步和他们建立关系的呢？
第一次产生关系，一定是客户有了相关需求，联络到了你。接到需求后，你开始电话沟通，然后现场拜访，卖出产品帮助客户解决问题，客户很满意，良好的关系就这样建立了，很简单的过程。
所以，关系的原点在哪里？在于客户的需求，而你的产品或者服务又恰好能满足客户的需求和利益，客户才会和你建立关系。可以说，“需求是关系之母”！没了需求，关系何在？那么，问题就来了，你认为一个搞不清楚客户需求的销售人员，单靠关系就能拿到订单吗？在回答之前，我们看一个小小的例子。
某大型智能手机生产商为了能够保证生产过程中产品的清洁度，需要采购1000套除尘系统。你和客户的生产经理关系不错，在竞标的时候希望能多多照顾。由于你的产品在全球处于领先水平，除尘性能肯定是没问题的，不但技术上有保障，而且你和客户的关系又不错，尽管有竞争对手存在，你也没有太当回事。你多次联络了生产经理，生产经理表示没问题，会推荐你的产品。